Hàng tháng, các sàn thương mại điện tử lại nô nức “sale sập sàn” để kích cầu mua sắm của người tiêu dùng. Ham săn sale, nhiều người đã rơi vào tình trạng chưa hết tháng đã hết tiền. Bạn có biết những người bán hàng tinh vi thế nào trong việc moi tiền từ ví của bạn? Dưới đây là những bẫy tâm lý trong bán hàng mà bạn đã ít nhất một lần mắc phải.

Cảm giác mua được món đồ với giá hợp lý

Khi mua đồ, nhiều lúc bạn sẽ cảm thấy khó hiểu với cách định giá trời ơi đất hỡi. Cảm giác như giá trị của món đồ không tương xứng trong tầm giá. Với mức giá này, bạn có thể có lựa chọn khác tốt hơn hoặc trả thêm một chút để mua một món đồ tốt hơn hẳn. Đúng rồi, những món đồ này được tung ra làm mồi nhử và sứ mệnh của chúng là bán ế.

Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect) là một trong những hiệu ứng tâm lý kinh điển trong kinh doanh và chưa bao giờ hết phát huy công dụng. Apple là một trong những hãng điện tử đã áp dụng nhuần nhuyễn hiệu ứng chim mồi trong các sãn phẩm của mình. Hãng thường tung ra những dòng sản phẩm mới với những mức giá khác nhau, chỉ khác nhau đôi chút về cấu hình và dung lượng lưu trữ.

Chúng ta hãy xem thử ví dụ về các phiên bản của chiếc điện thoại iPhone 13 đang được bán trên một trang thương mại điện tử, giá tham khảo ở thời điểm bài viết này được tạo ra. Ở dòng phổ thông, iPhone 13 có 3 phiên bản theo dung lượng bộ nhớ, phiên bản 128GB có giá niêm yết 24.990.000Đ, bản 256GB có giá 26.000.000Đ và bản 512GB có dung lượng 29.500.000Đ.

Giá bán tham khảo chiếc iPhone 13 trên một trang thương mại điện tử.

Ở đây, phiên bản 128GB và phiên bản 256GB chỉ chênh lệch hơn 1 triệu nhưng dung lượng bộ nhớ lại tăng gấp đôi, dễ thấy chọn mua bản 256GB là lựa chọn có vẻ hời hơn. Phiên bản 128GB đóng vai trò chim mồi, hướng người mua đến sản phẩm có giá trị cao hơn. Vì hai phiên bản có sự chênh lệch về giá không đáng kể nên người mua thường có xu hướng cố thêm chút để rinh về chiếc điện thoại “sang xịn mịn” hơn. Phiên bản 256GB còn giúp xóa nhòa sự chênh lệch về giá giữa phiên bản rẻ nhất và đắt nhất, khiến người có nhu cầu mua phiên bản cao nhất có thể nhanh xuống tiền mà không mất nhiều thời gian đắn đo suy nghĩ.

Mua nhanh kẻo hết

Khi mua sắm online bạn thường thấy thông báo “Chỉ còn X sản phẩm” với một số lượng rất nhỏ. Hoặc khi được inbox tư vấn, bạn cũng được nhân viên thông báo mẫu này rất hot và thường xuyên cháy hàng. Trong đa số các trường hợp, người bán hàng đang áp dụng hiệu ứng khan hiếm (Scarcity Effect) để hối thúc bạn chốt đơn càng nhanh càng tốt. Bên cạnh đó hội chứng sợ bỏ lỡ (Fear of Missing Out) cũng khiến bạn nhanh chóng xuống tiền trước khi kịp suy nghĩ thấu đáo.

Cảm giác như lúc nào cũng như được mua đồ sale

Thay vì sale theo từng đợt, một số hệ thống bán lẻ thường xuyên niêm yết giá theo kiểu đưa ra một con số rồi gạch chéo và thay bằng một con số khác có giá trị thấp hơn nhiều. Chẳng hạn một chiếc áo khoác lông vũ có giá 1.890.000Đ nhưng được bán ra với giá 945.000Đ, thấp hơn nhiều so với giá niêm yết. Mùa đông sau, vẫn mẫu áo đó và vẫn mức giá đó, như thể cửa hàng sale quanh năm.

Thực ra mức giá niêm yết “trên trời” kia chỉ đóng một vai trò duy nhất là “neo”, hiệu ứng mỏ neo (Anchoring Effect) khiến khách hàng tin tưởng đây là sản phẩm có giá trị cao và được giảm xuống với một mức giá hợp lý hơn nhiều so với “giá gốc”.

Những món đồ hàng hiệu thường có giá bán cao hơn nhiều so với những mặt hàng phổ thông. Bởi người ta đã thả một chiếc mỏ neo vào tâm trí khách hàng, khiến người ta mua đồ hiệu để thể hiện đẳng cấp chứ không đơn thuần mua vì công dụng.

Bạn muốn mua tivi thì đến đâu?

Bây giờ hãy thử trả lời những câu hỏi này nhé! Bạn muốn mua tivi thì đến đâu? Máy lọc nước nào hàng đầu Việt Nam? Nóng trong người thì uống gì? Không cần mất đến 3s suy nghĩ, trong đầu bạn đã có ngay câu trả lời rồi đúng không? Đơn giản vì những mẫu quảng cáo quen thuộc này xuất hiện nhan nhản ở khắp mọi nơi, trên tivi, trên các nền tảng social media, poster ngoài đường.

Hiệu ứng chân lý ảo tưởng (Illusory Truth Effect) khiến người ta tin vào một thông tin nào đó khi thông tin đó xuất hiện đủ nhiều, dù tính xác thực của thông tin có được kiểm chứng hay không. Một mẩu quảng cáo xuất hiện lần đầu, bạn còn nghi ngờ, khi nó xuất hiện lần thứ hai, bạn bắt đầu hơi tin tin, khi nó xuất hiện từ ba lần trở lên, bạn bắt đầu chấp nhận. Khi mua đồ, bạn cũng có xu hướng lựa chọn những thương hiệu mình quen mặt nhớ tên hơn.

Không phải tự nhiên mà các nhãn hàng chi bộn tiền cho việc quảng cáo. Hiệu ứng chân lý ảo tưởng vẫn đang ngấm ngầm điều khiển nhận thức vào thao túng hành vi mua sắm của bạn đấy.

Muôn chiêu níu chân khiến khách hàng tự động móc ví

Khi bạn muốn mua một chiếc điện thoại mới, bạn không chỉ đơn thuần mua một chiếc điện thoại rồi về đâu. Cửa hàng sẽ mời bạn dán màn hình, mua ốp lưng, mua sạc dự phòng và các loại phụ kiện khác với giá ưu đãi. Đây chính là chiến lược upsell (bán thêm) trong kinh doanh. Bạn có biết, lợi nhuận chủ yếu của các rạp chiếu phim lại đến từ bán bỏng và nước chứ không phải bán vé xem phim. Đơn giản vì các bộ phim thường có chi phí bản quyền cao, trong khi bỏng và nước không cần phải bỏ ra số vốn quá lớn.

Nhiều cửa hàng có chiến lược giữ chân khách hàng bàng cách tung ra các gói dịch vụ theo năm, theo tháng, thể tích điểm, khuyến mại, tặng quà. Điều này khiến khách hàng tiếp tục quay trở lại mua hàng.

Có qua có lại

Nhiều khách hàng chọn mua đồ của shop A thay vì shop B chỉ vì shop A được freeship, trong khi shop B tính cả phí ship thì tổng số tiền cũng bằng giá bán của shop A. Chính cái cám dỗ của hai từ “miễn phí” khiến khách hàng dễ dàng chọn cái trông có vẻ hời hơn. Thực ra phí ship đã được shop A cộng vào giá bán nhưng khách hàng vẫn vui vẻ chấp nhận vì họ có cảm giác mình không phải mất thêm tiền.

Một số mô hình bán lẻ cho khách hàng trải nghiệm miễn phí sản phẩm – dịch vụ, dùng thử 3 – 7 ngày, không thích có thể trả lại. Chính tâm lý có qua có lại khiến khách hàng cảm thấy mình được nhận nên phải cho đi. Bên cạnh đó, việc trải nghiệm sản phẩm miễn phí khiến khách hàng có cảm giác như món đồ đó là của mình và họ nhất định phải sở hữu nó.

Làm sao để tránh bẫy sale sập sàn?

Trên đây là một số hiệu ứng tâm lý phổ biến trong bán hàng mà có thể bạn biết rồi nhưng vẫn cam tâm tình nguyện móc ví. Thực ra chúng ta khó có thể cưỡng nổi sức hút đến từ việc mua sắm, nhưng để bảo vệ ví tiền trong tình hình dịch bệnh khó khăn, lạm phát có nguy cơ tăng cao, bạn nhất định không được “mờ mắt” vì sale. Hãy xác định xem đó là thứ bạn cần hay là thứ bạn muốn. Lên danh sách những thứ bạn muốn mua và chờ đợi vài ngày đến vài tuần xem bạn thật sự còn muốn mua món đồ đó nữa hay không? Nếu cần, hãy mạnh tay xóa tạm thời các app mua sắm, đợi qua đợt “bão sale” hay đến lúc cần cài lại cũng không sao. Món đồ sale chỉ có ý nghĩa nếu bạn mua được nó vào đúng lúc bạn cần thôi.

I Am NGA

Ảnh: Sưu tầm